Ați încercat vreodată să explicați conceptul de neuroplasticitate unui novice? Nu? Apoi, ați încercat vreodată să explicați cum funcționează postul intermitent pentru cineva care pur și simplu nu a reușit să-l primească? Știi, îi spui prietenului tău cum scade nivelul insulinei, corpul trece în cele din urmă la o stare de cetoză și începe să utilizeze acizi grași ca sursă principală de energie în loc de glucoză și cum aceasta scade treptat procentul de grăsime corporală ...

Dar totuși, prietenul tău nu pare să-l înțeleagă.

De ce asta?

Pentru că suferiți blestemul cunoașterii .

Ce este Blestemul Cunoașterii?

Tu suferi blestemul cunoașterii când știi lucruri pe care cealaltă persoană nu le știe și ai uitat cum este nu au aceste cunoștințe. Acest lucru vă face mai greu să vă identificați cu situația celeilalte persoane și să explicați lucrurile într-un mod ușor de înțeles pentru cineva care este novice.Publicitate

Când suferi de blestemul cunoașterii tu presupune că ceilalți oameni știu lucrurile pe care le faceți, iar această prejudecată cognitivă vă face să credeți că oamenii vă înțeleg mult mai bine decât știu cu adevărat.

Într-un celebru experiment psihologic, un grup de subiecți a fost împărțit în două: ascultători și ascultători. Cântăreților li s-a cerut să se gândească la o melodie și să încerce să atingă ritmic cântecul de pe o masă, în timp ce ascultătorii au fost rugați să asculte și să-și dea seama cu ce cântec băteau cântecele.

Tappers erau 50% siguri că ascultătorii vor putea identifica melodia pe care o avuseseră în minte în timp ce atingeau, dar rezultatele experimentului au fost șocante: doar 2,5% dintre ascultători au reușit să descopere piesa! Cu alte cuvinte: tappers supraestimat raportul lor de succes de a fi înțeles de 20 de ori peste câte ori au fost înțelese de fapt.

Când suferim de blestemul cunoașterii, suntem ca niște tappers: doar pentru că cunoaștem melodia melodiei pe care o atingem, presupunem inexact că și alții o vor ști. Dar de multe ori, cealaltă persoană - ascultătorul - nu trage aceleași concluzii ca noi, deoarece această persoană nu are aceleași informații ca și noi. În cazul ascultătorilor, aceștia nu au reușit să identifice apăsarea ca pe un cântec, au auzit doar o serie de apăsări discordante.

Dacă extrapolăm aceste rezultate la comunicare în general, înseamnă că noi gândi oamenii înțeleg mult mai des ceea ce spunem mai des decât o fac de fapt - pentru că suntem atât de obișnuiți să știm lucrurile pe care le știm, încât ne așteptăm ca și alții să le știe.Publicitate

Care sunt implicațiile?

Să avem o întrebare rapidă:

O implicație majoră a blestemului cunoașterii este că dreapta oamenii nu sunt ascultați.

Î: Ce vrei să spui?

R: Vreau să spun că oamenii care sunt ascultați de obicei nu sunt cei în poziția cea mai bună pentru a da sfaturi. Avem tendința de a-i asculta pe acei oameni pe care îi percepem autoritate . Folosim dovada sociala ca mijloc de stabilire a credibilității acestor autorități. Și adesea asta funcționează bine, dar nu întotdeauna.

Î: De ce nu funcționează întotdeauna și de ce nu aș vrea să primesc sfatul cuiva care are o experiență clară de succes? Publicitate

R: Motivul pentru care nu întotdeauna funcționează atât de bine se datorează ceea ce eu numesc dilema student-maestru. Această dilemă apare adesea atunci când o persoană care este extrem de calificată într-un anumit domeniu de cunoaștere încearcă să învețe, să informeze sau să instruiască începătorii despre ce ar trebui să facă pentru a se îmbunătăți.

În teorie este un lucru sigur că ai vrea să fii instruit de unul dintre acești maeștri, dar în practică s-ar putea să nu fie cel mai bun lucru pentru că stăpânul tinde să sufere de blestemul cunoașterii.

Î: Și ce? Aș prefera totuși ca Bill Gates să mă învețe cum să mă îmbogățesc față de profesorul meu de economie.

R: Da, probabil aș face și eu. Dar contraargumentul ar fi că Bill Gates este prea departe de situația de a fi student pentru a înțelege care este următorul pas în curba de învățare către succes. Bill Gates a trecut prin scară de competență de prea multe ori pentru a vă putea explica cu exactitate despre toate lucrurile pe care le face și care contribuie la succesul său general.

Î: Văd. Deci, spuneți că, datorită blestemului cunoștințelor, Gates ar presupune că aș ști cum să încep o afacere, să scriu un plan de afaceri și toate celelalte lucruri fundamentale? Publicitate

R: Da, exact. Un alt exemplu celebru este cel al unui vânzător extrem de reușit pentru IBM, care a fost întrebat de un intervievator De ce a fost atât de bun la vânzări, la care a răspuns: „Pentru că am încetat să tușesc!

Câțiva experți în vânzări au fost atât de confuzați de răspunsul său, încât au decis să-l examineze mai atent. După un timp, au descoperit că face de fapt foarte multe lucruri foarte bine - folosea cu brio o mulțime de tactici de vânzare, pur și simplu nu era conștient de asta. Era în mod natural talentat la vânzări.

Morala acestei mici povestiri este că tipul de vânzări IBM a atribuit în mod fals motivele pentru care a avut atât de mult succes.

Deci, pentru a merge împreună cu analogia student-maestru: Ați avea vânzătorul IBM ca maestru - spunându-vă că veți fi un vânzător de succes dacă doar opriți tusea - sau ai prefera să ai un maestru mai puțin reușit care să-ți explice exact ce faci greșit și să te direcționeze către următorul pas al călătoriei tale spre succes?

Știu pe cine aș alege ...Publicitate