Care este ideea ta despre un mare agent de vânzări? Zilele trecute mi-a venit peste birou un e-mail care m-a făcut să mă gândesc cu adevărat la această întrebare. La fel de multe idei grozave, aceasta este inspirată de mama mea iubitoare (mulțumesc mamei!). E-mailul trimis de ea a avut o mică declarație care mi-a atras cu adevărat atenția:

Fratele tău mic este pe cale să absolvească și cred că ar trebui să intre în vânzări imobiliare. Ar fi minunat la asta pentru că va vorbi cu oricine!

Are dreptate în câteva puncte: fratele meu mai mic este pe cale să absolvească, și el este de fapt tipul de persoană care va urca literalmente și va vorbi cu oricine. Chiar dacă persoana nu este deosebit de interesată, va continua să vorbească. Într-un fel este fermecător, dar uneori și enervant. Domeniul în care nu sunt de acord cu mama mea este dacă nu ești dispus să urci și să vorbești cu cineva, te face un candidat ideal pentru o poziție de vânzări.Publicitate

Când majoritatea oamenilor aud cuvântul vânzător, își imaginează un tip strălucitor, excesiv de zâmbitor, cu cuvinte netede și mult farmec. El va vorbi ore întregi cu tine despre orice și orice, iar dacă este foarte bun, te va pune să-ți predi cardul de credit înainte să înțelegi chiar ce ți-a vândut. El își va colecta frumosul cec de comision și va trece la următorul client, uitând de toate.

Aceasta nu descrie cu adevărat un adevărat agent de vânzări - aceasta este descrierea unui con-artist. Vânzările sunt într-adevăr arta influenței și a asistenței. În calitate de vânzător, ajut oamenii să rezolve problemele pe care le adresează produsele sau serviciile mele. Dacă potențialul client nu are o problemă pe care o pot aborda, nu este cineva căruia îi voi vinde. Este atat de simplu.

Cheia pentru a avea succes la vânzări constă în a înțelege ce nevoi determină clientul dvs. și cum îi puteți ajuta să îndeplinească aceste nevoi. Aici este a fi un introvertit un avantaj imens. Majoritatea extrovertitelor au tendința de a o dezvolta destul de des, ca o tendință firească: le place să intre într-o situație și să descopere lucrurile pe măsură ce merg, ceea ce este o calitate excelentă în mediile sociale și în munca creativă. Spontaneitatea este obișnuită, iar distracția este aproape garantată. Această trăsătură va ucide, de asemenea, o carieră în vânzări. Clienții devin foarte suspicioși față de cineva care zâmbește în permanență, râde, glumește și vorbește - cu toții avem o b.s. inerentă. contor care se aprinde oricând cineva începe să vorbească prea mult. Este destul de oprit și nu este propice pentru a face un client să dorească să cumpere.Publicitate

Acesta este un domeniu în care introvertitii excelează, pe măsură ce desfășoară procesul de vânzare într-un mod foarte diferit.

Introvertiți:

1 Studiați produsul / serviciul lor în profunzime, cunoscând punctele tari, punctele slabe și perspectiva ideală

Introvertitii știu ce au la un nivel profund. Când începeți să vorbiți cu un agent de vânzări introvertit, acesta va analiza cunoștințele lor pentru a judeca dacă vă pot ajuta sau nu cu oferta lor. Înainte chiar să înceapă să-ți vorbească despre ceea ce au, ei vor stabili dacă ești o perspectivă bună cu care să petreci timp. Înțeleg că este nevoie de mai mult decât un puls și un portofel pentru a face o vânzare bună.Publicitate

2 Pregătiți-vă prezentările și anticipați obiecții

Am fost antrenor de vânzări timp de 7 ani și nu am lucrat niciodată cu un producător de top care să-l asculte întotdeauna. Cei mai buni dintre cei mai buni știu exact ce ar trebui să spună într-o situație dată; studiază reacțiile clienților la anumite fraze și își ajustează vocabularul în consecință și citesc o mulțime de materiale despre cum să devină mai buni în profesia lor. În cele din urmă, își dau seama că probabil vor primi o singură fotografie pentru a-și prezenta produsul, așa că îl fac să conteze.

3 Gândiți-vă la valoarea pe termen lung a clientului

Mulți extrovertiți vor avea zeci de prietenii întâmplătoare. Pot să meargă oriunde și să întâlnească oameni pe care îi cunosc, să stea cu ei câteva ore, apoi să se îndrepte spre casă. Este ușor să faci conexiuni, dar pentru că sunt conectate la atât de mulți oameni, este dificil să dezvolți relații profunde. Când vine vorba de vânzări, acest lucru duce la multe succese pe termen scurt cu clienți supărați pe back-end.

Introvertiții tind să aibă relații mai puține, dar mai profunde cu clienții lor. Vor cu adevărat să cunoască clientul și să-i ajute în timp. Nu caută o singură vânzare pentru a primi un bonus; construiesc o listă de clienți pe care îi pot deservi de ani de zile, ceea ce creează un flux constant de recomandări și repetă activitatea. Este nevoie de mai mult timp pentru a construi acest tip de ciclu de vânzare, dar este singura modalitate de a crea succes pe termen lung.Publicitate

Deci, contrar credinței populare, tipul vorbăreț, tare, care râde constant nu este vânzătorul născut; persoana liniștită, introspectivă, harnică este. Asta nu înseamnă că extrovertitii sunt total lipsiți de bune calități de vânzare - capacitatea de a aborda oamenii este crucială pentru vânzări, la fel și capacitatea de a face față respingerii. Introvertiții trebuie să dezvolte și aceste abilități. Diferența tinde să fie că introvertitii vor lucra adesea din greu pentru a-și dezvolta abilitățile extrovertitului, în timp ce extrovertitii vor continua să încerce să se descurce cu farmecele lor naturale.

Ca extrovertit, poți fi în continuare un performer de top în domeniul tău; pur și simplu luați cele mai bune calități ale introvertitelor și trageți-le în stilul dvs. de vânzare. Veți ajunge în topuri în cel mai scurt timp.

Mulțumiri,Publicitate

Trent