Google este termenul de abilități esențiale pentru succes și veți obține peste 490 de milioane de rezultate, majoritatea dintre ele constând în liste. Primele 5 abilități esențiale pentru succes, cele 10 abilități esențiale pentru succes etc. Și în majoritatea acestor liste, luarea de perspectivă nu este acolo. Cred că aceasta este o mare greșeală.

Luarea perspectivei este o abilitate esențială în aproape toate aspectele afacerii. De la vânzări și marketing, până la negocieri și managementul angajaților, luarea de perspectivă este o componentă cheie pentru succesul unui lider.

Cuprins

1. Ce ia perspectiva?
2. Cum să dezvolți perspective
3. Luarea perspectivei și tipurile de personalitate
4. Folosirea perspectivei pentru a reuși la locul de muncă
5. Partea de jos a luării perspectivei
6. Gânduri finale
7. Mai multe sfaturi privind preluarea perspectivei

Ce ia perspectiva?

Luarea de perspectivă este capacitatea de a lua punctul de vedere al altcuiva atunci când gândești. Este un concept simplu și este ceva pe care majoritatea dintre noi îl fac tot timpul, mai ales fără să ne gândim la asta.

Un studiu a analizat modul în care oamenii au dat indicații către un punct de reper. Nu este surprinzător că instrucțiunile pe care le-au dat depindeau de faptul dacă persoana care întreba era percepută ca fiind în afara orașului sau a unui localnic. În afara cetățenilor li s-au dat instrucțiuni mult mai detaliate, deoarece persoana presupunea că erau mai puțin familiarizați cu reperele locale și cum să navigheze în oraș. Se presupunea că localnicii știau aspectul general al orașului și cum să navigheze în interiorul acestuia.^[1]

Colectăm întotdeauna date despre starea de spirit a altor persoane prin comportamentele lor, verbale și indicii non-verbale . Dacă cineva are lacrimi în ochi, presupunem că este supărat. Înțelegem că hiperventilația, vorbirea rapidă și anxietatea pot însemna că persoana este panicată. Tonul lor de voce poate transmite furie, simpatie sau fericire. Acestea sunt toate indicii sociale pe care le procesăm și le folosim instinctiv pentru a formula răspunsuri acceptabile din punct de vedere social.

De exemplu, dacă un prieten își exprimă tristețea pentru că echipa de fotbal a pierdut, atunci o glumă poate fi o modalitate adecvată de a-l scoate din ea. Dar dacă sunt tristi pentru că tocmai a murit un membru al familiei, să le arăți sprijin va fi un răspuns mai bun.

Poate citiți acest lucru și vă spuneți că luarea perspectivei este doar un alt termen pentru empatie; dar există diferențe foarte distincte și importante, mai ales într-un mediu de afaceri.

Empatie vs. Luand perspectiva

Empatia este abilitatea de a prelua și de a vă relaționa cu al altuia sentiment sau emoții . Luarea de perspectivă elimină toate aspectele emoționale și este strict preocupată de modul în care cealaltă persoană percepe o situație. Aceasta este o distincție foarte importantă într-un cadru profesional.

Studiile au arătat că oamenii care negociază cu empatie sfârși prin a oferi mai mult și a obține mai puțin decât oamenii care negociază prin luarea perspectivei.

Luarea perspectivei, potrivit unui studiu publicat în numărul din aprilie 2008 al științei psihologice, implică înțelegerea și anticiparea intereselor, gândurilor și comportamentelor probabile ale unui adversar, în timp ce empatia se concentrează în principal pe simpatie și compasiune pentru altul.^[Două] Publicitate

Persoanele care iau perspective sunt în măsură să iasă în afara constrângerilor propriilor cadre de referință imediate, părtinitoare ... Empatia, totuși, îi determină pe indivizi să încalce normele de echitate și egalitate și să ofere tratamente preferențiale.

În general, luarea perspectivei funcționează mai bine în mediile de afaceri, iar empatia funcționează mai bine într-un cadru social.

Cum să dezvolți perspective

Luarea perspectivei este, într-o oarecare măsură, o caracteristică umană înnăscută. Cei mai mulți dintre noi pot înțelege când cineva este prost dispus, supărat sau entuziasmat și putem anticipa comportamentele lor pe baza acestor factori.

Este corect să menționăm că există un subgrup de persoane care au deficite sociale care pot face perspectiva mai dificilă sau chiar imposibilă (unele tulburări de personalitate, autism etc.), dar în cea mai mare parte, luarea perspectivei este o abilitate înnăscută care poate fi ascuțit și perfecționat ca o abilitate.

Încercați acest experiment:

Cu mâna dominantă, bateți degetele de 5 ori. Acum, cu cealaltă mână, urmăriți litera E pe frunte. Acest mic truc este conceput pentru a măsura cât de bine țineți cont de perspectivele altor persoane.

Dacă E-ul tău s-ar confrunta cu partea stângă a corpului tău, ar fi ușor de citit din perspectiva altcuiva. Dacă s-ar confrunta cu partea dreaptă a corpului tău, ți-ar fi ușor de citit. Cu siguranță nu este definitiv, ci un mic exercițiu distractiv.

Acum, pentru cei dintre voi ale căror E se confruntă cu partea dreaptă a corpului (sunt incluse în dezvăluire completă), iată câteva modalități de a vă dezvolta abilitățile de a lua perspectiva:

• Conştient lasă deoparte sentimentele tale astfel încât să vă puteți concentra doar asupra perspectivei celeilalte persoane.
• Nu abordați situația cu o mentalitate de misiune. Mereu abordează cu curiozitate: Ce îi face să acționeze astfel?
• Utilizați întrebări deschise care vă poate ajuta să atrageți interesele și motivația pe care persoana respectivă nu le poate verbaliza.
• Fii clar cu privire la propria ta poziție și punctele slabe pe care le are.
• Eliminați orice intenții personale s-ar putea să aveți pentru a nu le proiecta asupra celeilalte persoane.
• Folosește ceea ce știi despre persoană , fondul lor, starea de spirit, intențiile și așteptările lor. Imaginați-vă cum văd situația actuală.
• Odată ce ați înțeles perspectiva lor, încercați să anticipați care va fi reacția lor astfel încât să vă puteți ajusta răspunsurile pentru a le deplasa către rezultatul dorit.
• Validați-le poziția (nu trebuie să fiți de acord cu aceasta) parafrazând înapoi la ei care credeți că este poziția lor.
• Folosiți tehnica de oglindire ^[3], mimând mișcările, posturile și expresiile faciale pentru a le ușura și a crea o conexiune.

Luarea perspectivei și tipurile de personalitate

Când vorbim despre luarea perspectivei, cu cât avem mai multe informații despre cineva, cu atât mai bine. Înțelegerea tipurilor de personalitate de bază (în afaceri) vă va ajuta să înțelegeți perspectiva altuia și cel mai bun mod de a interacționa cu ei.

Personalități analitice

Acești oameni sunt ordonați, preciși și tind să fie conform cărții în mod procedural. Ele sunt adesea descrise ca fiind reduse, liniștite și rezervate.Publicitate

Birourile lor sunt deseori rare, cu puține plante sau poze. Ele pot fi uscate și impersonale atunci când interacționează cu ceilalți.

Cum să le abordăm

Tipurile de personalitate analitică tind să fie inconfortabile cu vorbele mici și interacțiunile personale. Asigurați-vă că le dați spațiul lor. Ei răspund la argumente bazate pe dovezi și la fapte similare. Fii pregătit să faci argumente logice care pot fi susținute cu date.

Personalitățile șoferului

Cineva cu personalitate de șofer va fi foarte orientat spre rezultate. Ei tind să fie foarte mari cu energie, nerăbdători și controlanți.

Birourile lor își pot reflecta personalitatea cu birouri mari și ceasuri plasate strategic și vizibile doar pentru ei. Pereții lor sunt adesea împodobiți cu premii și poze cu oameni celebri sau importanți.

Atunci când interacționează cu ei, aceștia se pot dovedi puternici și agresivi.

Cum să le abordăm

Deoarece driverele sunt orientate spre rezultate, mențineți vorbele mici la minimum. Nu vă fie teamă să le asortați asertivitatea, dar nu încercați să le dominați. Personalităților șoferului le place să aibă mai multe opțiuni din care să aleagă.

Personalități amabile

Aceștia sunt jucătorii proverbiali ai echipei. De obicei, au abilități sociale excelente și sunt buni ascultători.

Atunci când interacționează cu o personalitate amabilă, aceștia devin calzi, grijulii și relaxați. Ei tind să se îmbrace și să-și decoreze birourile cu culori strălucitoare care proiectează energie pozitivă.

Cum să le abordăm

Ar trebui să abordați personalitatea amabilă la nivel emoțional. Le place să vorbească și să se conecteze la un nivel mai personal. Acestea tind să nu fie obligatorii și iau decizii mai lente și mai contemplative. Ei iau decizii emoționale și pot fi clienți foarte fideli.

Personalități expresive

Acești oameni sunt viața petrecerii! Sunt plecați, nu se tem de lumina reflectoarelor și au o perspectivă pozitivă asupra tuturor. Personalitățile expresive tind să fie foarte mari de energie și foarte entuziasmați de obiective.Publicitate

Birourile lor tind să fie decorate în culori vii și nu este neobișnuit să se acumuleze o mulțime de dezordine. De multe ori sunt văzuți îmbrăcându-se mai extravagant și purtând o mulțime de bijuterii și accesorii.

Atunci când interacționează cu ei, vor vorbi rapid folosind o mulțime de gesturi de mână, glume și povești pentru a-și da punctul de vedere.

Cum să le abordăm

Personalitățile expresive reacționează bine la entuziasm și distracție. Este important să îi ascultați îndeaproape, deoarece poveștile și glumele lor vă vor informa de unde provin. Ei răspund bine la utilizarea limbajului vibrant și a afirmațiilor subiective (simt, cred, etc.). Nu vă certați cu o personalitate expresivă și încercați să închideți rapid vânzarea, deoarece acestea pot lua decizii rapid.

Folosirea perspectivei pentru a reuși la locul de muncă

Când o descompuneți, aproape fiecare aspect al afacerii implică un element de negociere. În vânzări, negociați cu clienții, iar cu angajații negocierile pot fi legate de compensații și, în interior, vânzările, marketingul, contabilitatea și resursele umane trebuie să negocieze între ele.

Prin îmbunătățirea abilităților de a lua perspectiva, este mult mai probabil să veniți cu soluții care sunt acceptabile pentru toate părțile.

De exemplu, un client se oprește la cumpărarea celui mai recent produs pentru că este prea scump, iar șefii tăi nu te vor lăsa să îl reduci pentru că este cel mai recent și cel mai bun. Încercați să vă lăsați deoparte interesul de a face vânzare, astfel încât să puteți înțelege mai bine perspectivele ambelor părți.

Șefii tăi se tem că, dacă scad prețul, acesta va crea un precedent și viitorii clienți vor cere același preț. Obiecția clientului este că nu își poate permite, deoarece nu au banii în buget.

Acum că ți-ai scos propriile interese din ecuație, te poți concentra pe găsirea unei soluții care să fie acceptabilă de ambele părți. Este posibil ca clientul să nu aibă banii în bugetul acestui trimestru, dar în trimestrul următor va avea. Totuși, tu și șefii tăi vrei să vezi vânzarea în acest trimestru. Aceasta este oportunitatea ta de a străluci cu adevărat.

Există mai multe soluții posibile care ar putea fi acceptabile pentru ambele părți:

• Rezervați vânzarea în acest trimestru și acceptați plata în trimestrul următor.
• Rezervați acum vânzarea cu 50% reducere și 50% în trimestrul următor.
• Vedeți dacă conducerea este dispusă să acorde credit și să accepte plăți lunare.
• Utilizați o sursă de finanțare externă ca opțiune pentru client.
• Protejați-vă clientul de orice creștere planificată a prețurilor, luând un angajament astăzi.

Soluția poate sta în oricare dintre acestea, o combinație a acestora sau în ceva complet diferit. Totul depinde de perspectivele și motivațiile fiecărei părți și de capacitatea dvs. de a le evalua cu exactitate.Publicitate

Partea de jos a luării perspectivei

Am vorbit mult despre avantajele luării perspectivei și despre modul în care îl puteți folosi pentru a deveni mai reușit în cariera dumneavoastră. Cu toate acestea, la fel ca orice altceva, există un potențial aspect negativ de care ar trebui să fii conștient.

Precizie

Majoritatea oamenilor nu sunt foarte buni în a-și evalua propriile abilități. Acest lucru este valabil mai ales cu luarea perspectivei.

De fapt, a fost realizat un studiu cu cupluri intime care (probabil) se cunoșteau foarte bine. Când au fost întrebați cum ar răspunde partenerul lor la o întrebare, participanții au avut dreptate doar aproximativ 35% din timp.

Dacă o rată de precizie de 35% provine de la oameni care se cunosc intim, vă puteți imagina rata de eroare pentru cei aflați într-un cadru de afaceri.

Informații inexacte

Există un termen vechi de programare pe computer care merge după inițialele GIGO care înseamnă „gunoi în, gunoi în afara”. Aceasta înseamnă că, dacă intrările dvs. (cunoștințe, ipoteze și date) sunt rele, rezultatele dvs. vor fi, de asemenea, proaste. Prin urmare, dacă vă bazați acțiunile pe informații inexacte, este mult mai puțin probabil să obțineți un rezultat pozitiv.

Oamenii vă vor oferi informații inexacte din mai multe motive. Este posibil ca persoana să nu înțeleagă care sunt propriile motivații, poate să-și păstreze intenționat secretele motivații pentru a obține un avantaj sau pur și simplu nu au conștiința de sine pentru a reflecta asupra propriilor motivații.

Informații incomplete

Există practic un număr nelimitat de factori care pot afecta perspectiva unei persoane și este pur și simplu imposibil să îi cunoaștem pe toți. Unii factori sunt adânc înrădăcinați din copilărie.

Dacă cineva a fost crescut într-un cadru strict, ar putea avea o imagine foarte alb-negru asupra lucrurilor. Alți factori sunt mai tranzitorii. De exemplu, dacă au fost țipați de șeful lor în această dimineață, dispoziția lor se va schimba, schimbându-și perspectiva temporar. Acești factori influențează perspectiva unei persoane.

Gânduri finale

Deși nu este perfectă, luarea perspectivei este o abilitate esențială pentru succesul în multe domenii ale vieții, de la un meci de șah până la negocierea tratatelor geopolitice.

Scoțându-te din ecuație, motivațiile adversarului devin mai clare. Mai mult, înțelegând adevăratele motivații ale celeilalte părți, sunteți într-o poziție mai bună de a anticipa răspunsurile lor și de a le oferi un compromis acceptabil.Publicitate

Utilizând perspectiva, toate părțile se pot îndepărta de o negociere care se simte satisfăcută. Acest tip de scenariu câștig-câștig pune o bază bună pentru parteneriatele și vânzările continue. De asemenea, nu strică faptul că, dacă tu ești cel care ia perspectiva, vei avea probabil un rezultat mai bun.

Mai multe sfaturi privind preluarea perspectivei

• Cum să dezvolți perspective diferite asupra vieții
• Cum să gândești critic: 5 tehnici puternice
• Cum să-ți antrenezi creierul să gândească repede și să gândească inteligent

Credit foto recomandat: Anika Huizinga prin unsplash.com

Referinţă